不同观点

我和我的德国伴侣现在几乎是脚趾对脚。十分钟前,讨论开始了关于托盘/板条箱的构造,我指定的缺少4个侧面通道以及由此产生的高昂的额外贸易展览会拖运费用的讨论。

几乎具有刻板印象的所有属性(我出生于德国,嫁给了德国人,德国同事经常告诉我,我比他们“更德国”,因此在这里没有冒犯的意图!),但他不会放松,并继续列出我的技术缺点和我的职位愚蠢。不可能只有2个侧面通道不足。当我问他打算如何将它从卡车上卸下来时,他怒气冲冲地爆炸了“只要卷起侧面……”,他停了下来。

我们互相看着并意识到–尽管我们在其他国家和地区拥有丰富的经验,但我们还是犯了一个菜鸟错误。我们每个人都完全忽略了卡车设计中的基本区域差异(以及由此产生的板条箱布置差异)。我将世界视为硬面,后门,结构化的环境,而他则将其视为软面,侧载,灵活的仙境。 (具有讽刺意味的是,我们的陈规定型角色倒了!)

他的“手腕”承认存在不同的观点,我们俩后来都嘲笑我们错过了这样一个简单的观点。然而,这是一个昂贵的监督。

走向本土

国际业务的一成不变的真理之一是,您永远不会精通其他市场。 (沉浸5年可能会开始近似于本地习惯,但是有一些基本的观点认为出生时“硬连线”永远不会被完全压制。)您可能是专家,流利或自在;但绝不是本地人。

真正努力以举止,举止和习惯融入当地商业环境至关重要。 (当然,除了任何违反FCPA和其他法规的地方性习惯之外。)即使是使用该语言的基本设施也将表现出一种意图,这一点将受到赞赏。但是,尽管赞美有加,但永远不要沉迷于本机。

国际商务人士的最大技能是能够感知自己何时越过界线,从而区分出他们真正了解的知识和他们认为的了解的知识。后者是一个雷区,但我们所有人都从中伤痕累累。因为就像很多课程一样,它只能是学习,真正学习的“艰难道路”。

自然进展

每个人都从相同的地方开始。您打算在一种新文化中开展业务,因此您可以阅读一些内容,参加一个研讨会,进行一些文化培训并学习一些语言。您知道如何出示您的名片;您可能会记得过马路时该看哪种方式,并且可能对谈判的风格和业务熟悉感有所了解。但是你仍然感到不知所措。活动,声音,语言,符号和习惯都冲向您。货币体系甚至可能让您感觉像是在3级基础上工作。

但是在国内成功了几次,交易了几次,旅行了几个星期,这种感觉开始变得更加熟悉。您不会声称自己是本地人,但是您开始放心了。事情并不那么令人惊讶。您不会感到不知所措。快要舒服了。

再旅行两次,您就会开始自大。您开始告诉自己,您了解文化和商业氛围。您可以预测业务如何发展,可以预测响应和结果。突然之间,您变成了一个“流利的傻瓜”(俄勒冈大学国际商务交流计划主任凯·韦斯特菲尔德创造了一个好名词。)一切都开始轰动,直到……在您的底下炸毁。

任何具有丰富国际经验的人都曾去过那里。就像17岁一样,被警告多少次都无所谓,我们犯了错误。我们自大,我们被烧死了。

国际智慧

但这正是任何国际业务人员进行关键开发所需的基础。认识一个人的知识的真正局限的谦卑和远见是真正专家与“假想者”的区别属性。

当您达到这一点时,您便可以与外国顾问,合作伙伴,员工,分销商等进行更有效的合作。您可能对托盘的争论更少(尽管如果您中的一个人是德国人,也许不是),您将对细微差别和直觉地认识到以前可能是业余爱好者的杰出本地商业从业人员。

当您开始欣赏很少了解的东西时,您将达到这一点。您感觉到了您接近的理解极限;然后您停止“超越国际头灯”。

普遍的看法是,您需要了解“市场”。实际上,更重要的任务是了解您对市场的了解在哪里结束。